Ваши уроки должны стоить больше!
Хотите узнать, как превратить свои знания в высокооплачиваемую услугу и повысить стоимость вашего урока?
Эксперт-наставник репетиторов по финансовому росту Екатерина Астахова рассказала про свой путь финансового роста и увеличения заработка, и поделилась пошаговой схемой как сделать это и вам. Читайте статью и выходите на новый уровень стабильного дохода.
Возможно ли репетитору повысить цену урока до 5000 рублей?
Рассматривать тему финансового роста у репетиторов необходимо комплексно. Некоторые наставники просто говорят поднимать цены без конкретных оснований, что приводит к необоснованно высоким ставкам. Но если взглянуть на повышение цены глубже и более комплексно, можно увидеть множество факторов, влияющих на стоимость уроков.
Конечно, повысить цену до 5000 рублей можно. Причем я хочу акцентировать внимание, что 5000 рублей – это не предел. Рамок в ценообразовании нет, и репетиторы могут зарабатывать гораздо больше. Самая высокая ставка, которую я встречала за урок – 10 000 рублей. У медийных репетиторов ставка может достигать и 50 000 рублей, но стоит понимать, что это скорее исключительные случаи. Вы можете ставить ставку хоть в 60 000 рублей, но тогда возникает вопрос, сколько у вас клиентов, не просто ли это хайп и какая реальная стоимость вашего часа работы. Важно установить адекватную ставку, чтобы цена и ценность ваших уроков совпадали.
Как вы оцениваете текущий рынок репетиторских услуг?
Сегодня на рынке репетиторских услуг есть два сегмента: офлайн и онлайн. В целом рынок растет, так как с каждым годом появляется все больше и больше репетиторов. Соответственно, выделяться и продавать свои услуги становится сложнее. Многие репетиторы сейчас идут в масштаб, создают свои курсы и открывают школы, начиная конкурировать с уже существующими большими школами. Появляется много талантливых и замотивированных репетиторов, создающих что-то свое, авторское.
Какие цены по рынку сегодня считаются низкими, средними и высокими?
Как правило, ценообразование и повышение цен – это самые болевые точки всех репетиторов. Если сравнить преподавание с другими сферами жизни, той же бьюти-сферой, медициной и даже просто походом в кино, то там повышение цен ничем не регламентируется или обусловлено «инфляцией». А репетиторы очень сильно боятся поднимать свои цены без причины, потому что им кажется, что все должно быть обосновано, например, получен новый сертификат, пройдено новое обучение и т.д. Хотя надо понимать, что подъем цен – это абсолютно естественный процесс, и не нужно его бояться.
В зависимости от формата (онлайн или офлайн) преподавания цены будут отличаться.
Цены в офлайн формате сильно зависят от региона. Часто я слышу истории, когда у репетитора средняя ставка 500 рублей, и он искренне переживает, что повысит до 700 рублей. Ему кажется, что никто не будет заниматься по этой стоимости. А в Москве даже обычный студент спокойно поставит 1500 рублей за 1 час занятия, и это будет его стартовая точка, потому что эта стоимость считается в его регионе низкой, а средняя ставка – 3000 рублей. Опытный педагог из деревни с высокой квалификацией будет сильно удивлен, узнав, что студент в Москве получает 1500 рублей за урок, когда он сам берет 500 рублей. Таким образом, нельзя сравнивать ставку в Москве со ставкой в деревне или в маленьком городе. Фактор платежеспособности учеников и родителей сильно влияет на цены в офлайн преподавании. Это ограничивающий фактор. Именно поэтому я всем рекомендую переходить на онлайн формат работы, если вы действительно замотивированы выходить на высокие чеки. Если же вы сильно любите работу офлайн, можно проводить гибридные занятия (онлайн и офлайн). Это тоже довольно популярно и распространено. Но отрицать существование онлайн формата точно не стоит, если вы рассчитываете финансово вырасти.
В онлайне легче определить средние цены. Для индивидуальных занятий они такие:
- Низкий сегмент: до 1500 рублей.
- Средний сегмент: до 5000 рублей.
- Высокий сегмент: свыше 5000 рублей и до бесконечности.
Сумма также зависит от ниши. Например, если вы занимаетесь подготовкой к экзаменам, ставка будет выше. В последнее время в целом выросла средняя ставка за занятия, поэтому все, кто не может платить 3000 рублей за индивидуальный урок, выбирают групповые занятия с более низкой стоимостью.
В чем различия уроков за 500 рублей и за 5000 рублей?
Урок за 500 рублей должен отличаться от урока за 5000 рублей такими ключевыми аспектами:
1. Квалификация. Репетитор с известным именем или со статусом может устанавливать более высокие ставки. Например, у школьного педагога школы урок стоит 2000 рублей, а у вас, как у владельца школы – 5000 рублей.
2. Начинка урока. Урок – это ядро. Он должен быть методически грамотно составлен и приносить ученику результаты после одного занятия. Также онлайн-урок должен быть эстетически оформлен с вниманием к деталям. Это не просто PDF-файл. Важно, чтобы была видна ваша тщательная работа по подготовке к уроку. Также уроки должны быть адаптированы под потребности и интересы ученика, а главное – соответствовать его учебным целям.
3. Эмоции. Ученики хотят получать от уроков позитивные эмоции. Хорошее настроение, мотивация и уверенность в своих силах – это то, за что люди готовы платить. Вы продаете не только знания, но и эмоции от ваших уроков. Можно взять один урок, который будет очень красиво оформлен, методические правильно собран и раздать его 10 учителям. Но с одним учителем урок пройдет интересно, весело и вовлекающее, а со вторым – скучно и уныло. Многое зависит от личности учителя и его настроения на уроке.
4. Время. Ученики покупают ваше время. Профессиональные преподаватели знают, как быстрее достичь результата в определенных рамках, исходя из цели ученика. Если за месяц занятий с профессионалом можно достичь больше, чем за три месяца с репетитором-новичком, это тоже фактор, за который заплатят больше.
5. Статус и личный бренд. Репетиторы с сильным личным брендом привлекают учеников, готовых платить больше за обучение у известного специалиста.
6. Окружение. Когда ученик идет к репетитору, у которого урок стоит 5000 рублей, а групповые занятия – 20 000 рублей в месяц, то ученик понимает, что его одногруппники тоже заплатили такую же сумму за обучение. Следовательно, он покупает себе окружение людей своего статуса и уровня, где он, вероятно, найдет себе друзей и познакомится с интересными личностями, с кем можно общаться. Обеспеченные родители тоже хотят, чтобы их дети росли в безопасном окружении сверстников их уровня, поэтому для своих детей выбирают группы по такому же принципу.
Понимание этих факторов поможет перейти в средний и VIP-сегмент и предложить ученикам наилучшие условия обучения.
Как выделиться среди других репетиторов?
Нет универсального ответа для каждого. Все репетиторы разные. Ваш личный бренд – то, что вас отличает и выделяет. Для его проработки нужны месяцы, так как сформулировать и правильно оформить торговое предложение бывает не просто.
Если посмотреть в целом, сейчас репетиторский рынок довольно-таки большой, и в нем много специалистов. Следовательно, выделиться обязательно нужно, чтобы заниматься пришли именно к вам.
Можно выделить основные базовые составляющие, которые помогут вам это сделать:
1. Выбор ниши. Определите свою целевую аудиторию учеников (например, дети, подготовка к ОГЭ/ЕГЭ, взрослые). Ниша определяет стратегию выделения среди конкурентов, под которую вы будете выстраивать свое УТП и раскрывать свою личность.
2. Яркая личность. Поймите, в чем проявляется ваша яркая личность. Именно она и позволит вам выделиться.
3. Личный бренд, который выстраивается на личности. Подумайте, кто вы и каким вы хотите, чтобы вас видели. Это большая комплексная работа по самоопределению. Для помощи вы можете подключить архетипы – это глубинный внутренний анализ и понимание, кто вы есть. Я разработала свой конструктор архетипов, который помогает репетиторам подобрать себе те архетипы, которые им органичны и способствуют их продвижению, а не разрушают представление о себе. Когда вы выбираете архетип, который совпадает и соответствует вашей целевой аудитории, то вам будет намного проще создавать контент. Вам понятно, кто вы, что вас характеризует и как вы наилучшим образом можете себя раскрыть своей аудитории. Например, вы можете выбрать себе архетип умного, спокойного и мудрого «профессора» или наоборот молодежного, веселого, яркого учителя, который в теме всех мемов и новых слов. Важно выбрать свой образ, который будет соответствовать вам и дальше уже транслировать его везде. Не бойтесь менять свое позиционирование и архетипы, если они больше не соответствуют вам и не откликаются. Мы все меняемся с возрастом, и это вполне привычное действие по переупаковке личного бренда. Я уже сталкивалась с подобным. Когда у меня была своя школа в 23 года, то я вела блог, ориентированный на подростков. Он был яркий, забавный, с шутками и скетчами, понятными подросткам. Сейчас я от этого отошла, потому что поменяла свою целевую аудиторию, выросла и стала совершенно другим человеком – наставником преподавателей. Так, я поменяла архетип, визуал и общее настроение блога.
4. Уникальное торговое предложение (УТП). Многие репетиторы сталкиваются со сложностью найти что-то свое уникальное, помимо «я хорошо объясняю» или «я влюбляю в предмет». Для решения этой дилеммы ответьте себе на вопрос, что вы можете дать такого, чего нет у других репетиторов. В этом и будет ваше УТП.
5. Инструменты маркетинга для поиска и привлечения учеников. Многие преподаватели не хотят заниматься этой частью продвижения. Однако сегодня без этого никуда. Если вы хотите, чтобы о вас говорили, нужно вначале себя проявить.
Мария Батхан является примером успешного репетитора английского языка, который смог выделиться. Ее все знают, о ней говорят. Когда говорят ее фамилию, то на ум сразу приходит, что она блондинка, у нее красные губы, очки – это личность. Она использует прикольные фразы – это часть личного бренда. Она создает курсы для взрослых – это ниша. Она делает веселый контент – это один из инструментов продвижения. Все это говорит о сильном личном бренде, который выстроил репетитор. Он и помогает продвигаться и находить учеников.
Следовательно, если вы хотите выделиться на рынке репетиторов, то нужно комплексно подходить к работе и понимать, что вы делаете, чего вы хотите и какие у вас цели.
Адекватная, заниженная и завышенная цена за урок?
Адекватная ставка за урок должна соответствовать той услуге, что вы предоставляете. Завышенная и заниженная ставки – это несоответствие цене услуге. Они встречаются довольно часто. Репетиторы в принципе склонны ставить заниженную ставку, даже если их уроки отлично методически проработаны и поданы. В таком случае такая работа приведет репетитора к неудовлетворенности и выгоранию. Завышенные ставки тоже встречаются. Им присуще несоответствие цены и материала. На такие уроки не возвращаются. С точки зрения финансового развития ваша задача – сделать так, чтобы к вам пришли ученики и остались с вами как можно дольше, например, на несколько лет. В этом ваш основной интерес. Но если у вас завышенная стоимость, ученики будут уходить, потому что понимают, что за эти деньги они могут найти себе репетитора получше и им нет смысла переплачивать.
Очень важно следить за адекватностью вашей ставки.
На что ориентироваться при установлении цены за свои репетиторские услуги?
Во-первых, квалификация и опыт. Оцените вашу квалификацию, образование, дополнительные обучения (психология, коучинг и др.) и опыт работы.
Например, я всегда выбирала стратегию разностороннего образования. У меня есть международная квалификация преподавателя английского как иностранного (TESOL), курсы повышения квалификации по психологии подростков, мнемотехнике, эмоциональному интеллекту в образовании и многое другое. Все это делает меня специалистом высокого класса, способным подходить к учебным целям учеников с разных сторон. Соответственно, если сложится какая-то нестандартная ситуация или попадется сложный ученик, я знаю, что делать, потому что я подготовлена, прошла обучение. Репетитор, который, допустим, изучал только методику, к сожалению, не сможет справиться, потому что у него не хватит знаний в других областях. Поэтому, когда устанавливаете цены, сделайте честную оценку, насколько вы сильный специалист.
Во-вторых, кейсы и результаты. Когда устанавливаете цену, важно понимать, за что вам платят. Если вы приводите учеников к высоким результатам, вы можете установить более высокую ставку. Например, если средние баллы по подготовке к ЕГЭ у вас 85+ или у вас есть ученики-стобалльники, это повышает вашу ценность и вашу ставку.
Таким образом, чем больше у вас сильных кейсов (учеников), тем выше ваша ставка. Вы можете доказать, что вы специалист, работа с которым дает высокий результат.
В-третьих, рыночные тенденции. Следите за спросом на услуги в вашей нише. Если вы выбрали популярную нишу, цена будет одна. Если же ниша очень узкая или редкая, нужно оценить, насколько на нее есть вообще спрос и за сколько ее можно продать. Если вы выбираете какую-то очень узкую, редкую нишу, на которую очень маленький спрос, и ставите на нее высокую стоимость, пытаясь таким образом «выстрелить», то вряд ли что-то получится. Пересмотрите свою маркетинговую стратегию, потому что нужно идти туда, где есть спрос.
В-четвертых, целевая аудитория. Оценивайте платежеспособность своих клиентов и их потребности: кому вы продаете и где, что им нужно. Если вы хотите получать, например, 3000 рублей за занятие, ищите аудиторию, готовую платить такую сумму, и предложите им то, что они захотят купить.
Как производится оплата за индивидуальные занятия?
Я бы рекомендовала создать абонементы или платить отдельно за уроки. Вы должны для себя понять, какой формат вам комфортнее, и выстроить личные границы в соответствии с вашим желанием.
Однако большинство репетиторов обращаются с проблемой нерегулярного дохода по разовой оплате за занятия: один пропустил, второй заболел, третий перенес и так далее. Получается, что в один месяц репетитор зарабатывает 150 000 рублей, а в другой месяц – 50 000 рублей из-за непредвиденных обстоятельств. В таком случае, если вас это не устраивает, то лучше выбрать систему абонементов и/или систему пакетного обучения, ввести правила отмен и переносов и составить договор с учеником. Тогда репетиторство перестанет и для вас быть хобби, и вы выйдете на новый уровень ведения своего бизнеса со стабильным доходом. Если ваши ученики пока еще не соглашаются на абонементы, то делюсь личным лайфхаком: поставьте очень высокий ценник на оплату разового занятия. Тогда люди будут только рады приобрести абонемент по выгодной стоимости, не переплачивая за один урок.
Когда повышать цену уроков?
Опирайтесь на свои внутренние ощущения. У каждого репетитора всегда наступает момент, когда он испытывает недовольство, раздражение, усталость и выгорание. Это очень яркие факторы того, что что-то в работе идет не так и вам пора что-то изменить. Чаще всего это касается именно финансов. Например, у вас есть чувство несправедливости: «Я им столько даю, а они меня не ценят / не слушают / отменяют занятия». Недавно ко мне на консультацию приходила девушка, которая сказала, что устала, у нее слишком много работы и ей нужно что-то менять. Оказалось, что ставка была небольшая, и она чувствовала, что цена за урок не соответствует ее усилиям.
А бывает так, что деньги приходят, но радости это не приносят. Репетитору вообще все равно на деньги, он просто хочет, чтобы от него все отстали, хочет отдохнуть и провести время наедине с собой. Это уже признаки выгорания. Вам нужно подумать об отдыхе и изменении своего подхода к работе.
Шаги к повышению цены уроков:
1. Анализ ситуации и понимание причин низкой ставки. Проведите анализ своей ситуации. Посмотрите на своих учеников, сколько вы работаете и сколько получаете, какие результаты у ваших учеников, оцените общий уровень удовлетворенности от вашей работы. Разберитесь, почему ваша ставка 700 рублей, когда средняя ставка уже давно давно 1500 рублей. Возможно, что у вас негативные денежные установки: «Я недостойна», «Мои уроки того не стоят», «У меня нет сильных учеников», «У меня слабые кейсы», «У меня нет дополнительного образования» и т.д. Из списка претензий к себе вам необходимо выявить те, которые соответствуют действительности, потому что чаще всего они все просто выдуманы. С ними нужно работать психологически. Если вам самому сложно проанализировать ситуацию, обратитесь за помощью со стороны, чтобы вам дали трезвый взгляд. Например, я для проработки негативных установок использую метафорические ассоциативные карты (МАК) и другие инструменты. Далее распакуйте ваши сильные стороны и зафиксируйте свои достижения: опыт работы, результаты учеников, профессиональные достижения. Например, 10 лет опыта работы, 5 лет работы в школе, выступления на конференциях, ученики быстро усваивают материал и получают высокие оценки – это все ваши сильные стороны и ваши заслуги. На этом этапе пересмотра своего преподавательского пути вы уже можете повысить цену до 1500 рублей.
Затем оцените свои уроки: их методику и оформление. Если все хорошо, смело повышайте цену до 2500-3000 рублей.
Повышение цены с 700 рублей сразу до 3000 рублей может быть довольно стрессово для преподавателя. Лучше пойти мягким путем и делать это постепенно. Так вы сами увидите, что вы делаете и какой вы специалист. Это придаст вам уверенность. Поняв это, вы сможете транслировать это ученикам, а они будут готовы платить больше.
2. Постановка цели. Напишите, что и в каком объеме бы вам хотелось получать от своей работы. Например, если ваша текущая ставка 700 рублей, а вы хотите получать 1500 рублей, определите, что для этого нужно сделать. Но устанавливайте реалистичные цели. С 700 рублей до 5000 рублей за час вашей работы будет сложно сразу перепрыгнуть. Поднимайте ставку постепенно: сначала до 1500 рублей, затем до 2000 рублей и так далее. Получив хорошие отзывы и собрав кейсы, у вас уже будет доказательная база ваших умений, и вы сможете перейти на более высокую ставку.
3. Поиск решений. Если у вас много учеников и низкая ставка, подумайте, можно ли объединить учеников в группы, чтобы зарабатывать уже не 700 рубле за час, а 1400 рублей. Задайте себе вопросы: «Как я могу повысить цену урока?», «Где найти учеников?», «Что нужно сделать, чтобы мои уроки купили за эту цену?».
4. План действий. Если вы не уверены в том, что ваши уроки стоят 2000 рублей, то найти учеников действительно будет сложно. Определите свои слабые зоны, что нужно доработать, чтобы почувствовать уверенность в себе. Вложите усилия в улучшение методики, личное позиционирование, ваше объявления, чтобы показать свои сильные стороны. Для начала обновите свое объявление так, чтобы оно отражало все ваши сильные стороны. Как минимум оно должно быть грамотно написано и хорошо структурировано, как максимум, ваше объявление должно вызвать интерес и зацепить настолько, чтобы к вам на урок захотели записаться. Презентуйте себя так, чтобы вызывать доверие.
5. Упаковка вашего опыта и продвижение: соберите позитивные кейсы и отзывы, прокачивайте свою медийность (продвигайте себя в соцсетях и создавайте личный бренд). При грамотной работе это можно сделать за 1-2 месяца, понимая технологию роста. Сегодня вам не нужно ждать следующего учебного года, чтобы поднять ставку на 100 рублей. Понимая основы маркетинга в сфере образования, гораздо проще повышать цену уроков.
Многие репетиторы недооценивают себя и продолжают работать за низкую ставку годами. Важно понять, что вы можете зарабатывать больше. Если вы хотите перейти в мир репетиторства, где больше денег, платежеспособные ученики, крутые уроки и свои школы, нужно понимать все вышеперечисленные моменты и стремиться попасть в окружение успешных коллег. Тогда ваш взгляд на репетиторство изменится, и вы сможете достичь больших высот.
Как повышать цену на урок? Как показать клиентам, что новая цена соответствует предоставляемой услуге?
Ученики, которые занимались по низкой ставке (например, 250 рублей), могут не согласиться на повышение до 1500 рублей и выше. В таких случаях возможны два варианта:
- Изменение формата работы, например, перевод ученика на групповые занятия. Это позволит вам сохранить учеников и одновременно разгрузить свое расписание.
- Отказ от учеников в пользу новых. Если ученики не готовы платить больше, вы можете отказаться от них и набрать новых учеников по новой ставке. Будьте готовы к этому, это абсолютно естественный процесс. Если вы резко повышаете цены, то вы меняете свою целевую аудиторию и переходите в сегмент платежеспособных учеников.
Как сообщать об увеличении стоимости?
Используйте комплексный подход:
1. Агрегаторы. Если речь идет о платформах-агрегаторах, процесс повышения стоимости можно сделать регулярным и автоматическим. Новых учеников можно брать по новой ставке, а затем в начале года уравнивать стоимость для всех. Получается такая схема: у новых учеников, кто начал заниматься с вами, например, в сентябре, будет ваша новая ставка в 1500 рублей, а у ваших прошлых учеников будет каждый месяц повышаться ставка на определенную сумму, пока она не достигнет вашей текущей ставки. Это одна из стратегий мягкого повышения.
2. Мягкое уведомление. Важно заранее уведомить учеников о предстоящем повышении стоимости, объясняя причины. Например, повышение квалификации репетитора, улучшение методики и качества уроков. Для того чтобы ученикам было проще принять изменения в цене, постоянно показывайте ученикам и их родителям прогресс: «Какой молодец, сегодня ты прошел тест на максимальный балл», «Смотри, ты раньше вот этого не мог делать, а сейчас великолепно сделал пересказ / сделал упражнение без единой ошибки». Это повлияет на то, насколько у вас крепкие отношения с учениками, и покажет им, что с вами у них есть результат. Тогда им захочется с вами остаться, и они будут готовы заплатить больше. Я всегда придерживалась этой стратегии повышения цен, и за 11 лет ни разу никто от занятий со мной не отказался. Важно: если вы решили поднять цену, делайте это заранее из уважения к вашим ученикам. Хотя бы за 1 месяц проинформируйте, что с определенной даты повышается стоимость занятий. Так, ваши ученики будут предварительно готовы к изменениям и смогут принять решения о дальнейшем формате работы с вами: продолжение в прежнем режиме или альтернативные условия (сокращение количества уроков или времени уроков, изменение формата на групповые и т.д.). Ваша задача – предложить эти альтернативные варианты и сохранить ученика, потому что нового искать намного энергозатратнее.
3. Демонстрирование вашей ценности. Если у вас есть своя школа или блог, важно регулярно показывать свою ценность. Люди должны понимать, за что они платят и кому. Даже если у вас мало учеников, делайте контент из тех, с кем вы работаете уже сейчас, даже если это всего 2 человека. Это привлечет аудиторию и прогреет ее к вам.
Для этого показывайте:
- Ваше обучение. Можно транслировать как вы учитесь, повышаете свою квалификацию (сертификаты, дипломы, курсы) и развиваете новые профессиональные навыки.
- Процесс проведения уроков, чтобы ученикам и их родителям, а также будущим клиентам стал понятен ваш стиль работы и то, как с вами проходят уроки.
- Отзывы и кейсы ваших учеников. Делайте это в течение всего года. Недостаточно показать, что ваш ученик сдал ЕГЭ на 90 баллов, надо показать весь его путь. Ваши ученики должны регулярно делать результат. Например, покажите, как они отвечают на какую-то тему или как хорошо говорят на английском.
Повышение стоимости репетиторских услуг может вызвать разные реакции у текущих учеников. Важно подходить к этому вопросу комплексно и максимально мягко, предлагая ученикам варианты и объясняя причины изменений. Это поможет сохранить доверие, поддерживая высокое качество обучения.
Какие продукты создавать репетитору и зачем?
Создание своих продуктов – это масштабирование репетиторского бизнеса.
Есть репетиторы, которые проводят только индивидуальные занятия. Но обычно цикл развития репетитора расширяется на группы, а затем и на создание своей продуктовой линейки. Репетитор задается вопросом, что еще он может предложить своим ученикам, кроме занятий. Тогда появляется много вариантов, например, курсы, вебинары, интенсивы и другие дополнительные источники заработка, которые привлекают новых учеников. Например, если вы репетитор, который готовит к ЕГЭ, то вашим продуктом может быть мини-курс о том, как написать идеальную письменную часть.
Ваш продукт может быть бесплатным и платным, в зависимости от вашей стратегии и целей. Возможно, вы захотите сделать бесплатный продукт, который будет включен в ваш платный продукт. Это поможет познакомиться с вами, вашим продуктом и привлечь новую аудиторию, которую можно дальше приглашать на уроки, в группы или на курс. Чем больше у вас разных продуктов, тем больше у людей возможностей с вами повзаимодействовать и больше у вас заявок на обучения.
Если у вас высокая ставка и вы продаете абонементы, которые стоят 20 000 рублей, то перед тем как принять решение о покупке, клиенту надо познакомиться с вами ближе через ваши бесплатные или менее дорогие продукты. Сейчас на рынке много некачественных продуктов, учтите, что ваши должны быть высокого качества, такие, чтобы после их прохождения с вами захотели соприкоснуться еще раз и приобрести другие ваши продукты и уроки. По сути, ваш продукт является прогревом.
Если у вас низкая ставка и много уроков, мало времени, но вам хотелось бы зарабатывать, то найдите время и составьте свое расписание так, чтобы у вас оно появилось для создания своих качественных продуктов, от которых у вас глаза горят. Параллельно с созданием продукта займитесь повышением своей ставки и установлением стабильного общего дохода, так как стоимость вашего индивидуального урока должна быть на порядок выше ваших продуктов и являться VIP-услугой.
Например, у меня есть история успеха репетитора:
- Начало пути. Низкая ставка за индивидуальные занятия – 1000 рублей.
- Развитие и продвижение через блог как источник привлечения учеников.
- Переход к групповым занятиям. Рост числа учеников, формирование групп и уменьшение количества индивидуальных занятий.
- Повышение статуса и ставки в два раза после прохождения курса по усилению своего продукта. Текущая ставка – 4000 рублей за индивидуальные занятия, 6000 рублей – за групповые.
- Масштабирование и открытие собственной школы и передача части учеников в группы.
Ключевые факторы успеха: сильный продукт (качественные уроки), постепенное развитие и масштабирование, развитие личного бренда (блог), адаптация к рынку и повышение ставки в соответствии со спросом.
Какие маркетинговые инструменты использовать репетитору?
Необходима реклама. Она может быть как платная, так и бесплатная. Если у вас есть бюджет на рекламу, то размещайте рекламу на всех доступных платформах. Не ограничивайтесь одним постом в соцсетях. Продвигайтесь активно и ищите разные способы рассказать о себе. Например, в разных соцсетях. В зависимости от вашей целевой аудитории внедряйте рекламу в ваш контент. Важно его делать таким, чтобы аудитории было понятно, что вы продаете и что у вас могут купить, получив ответ, только зайдя к вам в профиль или посмотрев первые публикации. Я рекомендую регулярно делать контент в разных форматах: в длинном формате (экспертные вебинары, лекции, статьи) и в коротком (видеоролики до 30 секунд).
Выстраивайте свою стратегию продвижения так, чтобы не только привлечь новую аудитории, но и удержать своих учеников. Вы должны работать в двух направлениях: привлечение и удержание. Стройте коммуникацию с клиентами через личные отношения. Коммуникация – ключ к успеху. Люди должны быть «влюблены» в вас как в личность. Тогда у вас будет самая лояльная аудитория, которая будет поддерживать вас во всех начинаниях и приобретать все ваши продукты и абонементы на занятия. А те, кто к вам будет приходить, в 90% случаев будет оставаться с вами на долгие годы. Например, у меня был ученик, который занимался со мной 9 лет. Он пришел во втором классе и закончил после окончания 11 класса. Учитывая, как дети растут, меняются их интересы и предпочтения, то можно сказать, что он вырос вместе со мной. Благодаря крепким отношениям с учеником и его родителями нам удалось так долго вместе работать. Нужно стремиться к тому, чтобы с вами сотрудничали как можно дольше: покупали не один ваш продукт, а несколько и обязательно новые. Это свидетельствует не только об их высоком качестве, но и вашем отношении к тем, кто покупает ваши услуги. Такое удержание клиента через личное отношение создает глубинные связи и стимулирует к покупке. Но главное, что ваше отношение должно быть искренним. Люди чаще приходят и остаются из-за личных качеств специалиста.
На удержание клиента так же сработает программа лояльности. Например, я провожу платные вебинары, но для тех, кто когда-то у меня учился, они бесплатны. Для тех, кто со мной долго, с кем у нас выстроены крепкие отношения, то для них есть определенные бонусы или специальные условия. Смысл в том, что, попадая к вам, люди чувствовали свою уникальность. Однако при всем при этом не забывайте, что любая ваша услуга должна быть качественной. Вы можете сделать миллион акций, скидок, быть друзьями навеки, но если сама услуга некачественная, то никакие маркетинговые инструменты вам не помогут. Если к вам приходят учиться, но от ваших уроков нет результата, от вас уйдут, чтобы вы не делали.
Как вы видите будущее рынка образовательных услуг?
Если посмотреть на то, как развивался рынок образования в последние годы, то уже произошло много изменений. Еще два года назад в норме был индивидуальный урок офлайн, затем стали популярны групповые уроки офлайн и начали появляться школы. Потом случился резкий переход на онлайн-обучение, затем создание курсов для массового обучение онлайн со 100 или 4000 человек на потоке. Сейчас мы снова возвращаемся к истокам. Бум на большие курсы прошел, и стала больше ценится персонализация и VIP-услуги: индивидуальные уроки, мини-группы и даже офлайн или гибридный формат, так как люди стали все чаще уставать от общения в сети и ищут живого персонализированного общения. Плюс, сегодня вы будете больше ценится как специалист, если ваше обучение будет персонализировано под запросы конкретного ученика, потому что люди устали от массовых обучений с одной программой на всех. Люди хотят иметь возможность получить обратную связь, пообщаться с автором и получить личные рекомендации. Поэтому формат индивидуальных уроков или мини-групп становится востребованнее. Когда ученик платит 5000 рублей за урок, то ожидает, что он будет максимально вовлекающим и соответсовать его запросам. Просто работа по учебнику уже не впечатлит. Задания должны закрывать пробелы в знаниях учеников, а их оформление соответствовать интересам (например, оформление с котиками, если ваш ученик любит это животное). Образовательные программы образовательных школ унифицированы, в них все репетиторы проводят уроки по одному скрипту, не учитывая индивидуальные особенности каждого ученика.
Стоит отметить, что репетитору сегодня важно не только сосредотачиваться на методике. Если вы хотите развиваться как бизнесмен, хорошо зарабатывать, необходимо расширять свой взгляд и не ограничиваться только преподавательскими навыками. Надо развиваться в разных сферах, от психологии до маркетинга. Вы можете быть прекрасным учителем, но репетиторство – это про бизнес, и для его развития нужны дополнительные инструменты и подходы. Репетитору важен постоянный рост. Когда этот процесс налажен, возникает новый вопрос: «Как расшириться?». Возможно, вам нужен блог, курс или своя школа. Например, когда я открыл свою школу, за первый учебный год мой доход вырос в 3 раза, а через полтора года – в 5 раз от начальной точки. Регулярный рост позволяет масштабироваться, увеличивать количество учеников, создавать продуктовую линейку и расти финансово.
Верьте в себя и свои силы, тогда вам удастся получить достойную оплату за ваш труд. Пусть ваша работа приносит вам радость и удовлетворение. Любите то, чем занимаетесь, чувствуя гармонию и зная, что находитесь на своем месте.
Об авторе:
Екатерина Астахова,
эксперт по креативному обучению, наставник преподавателей по профессиональному и финансовому росту, основатель школы английского языка и академии для репетиторов.
“В преподавании я уже больше 11 лет. Я начинала работать как репетитор еще в студенческие годы с маленькой ставкой в 350 рублей. После университета в 2017 году я открыла свою офлайн-школу английского языка во Владивостоке, которая преобразовалась в онлайн-школу для репетиторов и существует уже более 4 лет. В это время я начала заниматься наставничеством преподавателей и созданием курсов о том, как преподавать онлайн. Постепенно я расширяла линейку курсов и проводила много вебинаров на разные темы. Сейчас мое основное направление – это наставничество, то есть помощь репетиторам расти профессионально и финансово благодаря разным инструментам. Другие преподаватели обращаются ко мне за помощью и получают ответы на интересующие их вопросы, на которые сложно найти ответы в интернете. Мы занимаемся всем: от проработки методики и создания линейки продуктов до маркетинга и продвижения преподавателя. Я живу жизнью мечты на Бали уже два года. Моя работа подарила мне эту возможность – сидеть на пляже и работать в свое удовольствие. Поэтому я точно знаю как помочь и другим преподавателям реализовать их мечты и достичь новых высот”.
Образование:
ДВФУ Школа региональных и международных исследований (английский, вьетнамский)
VNU Hanoi
Международная квалификация London Teacher Training College TESOL Diploma (преподаватель английского как иностранного), 2020 г.
Повышение квалификации:
Дополнительная профессиональная программа «Технология активного обучения и методика преподавания английского языка как иностранного» (эмоциональный интеллект в образовательном процессе), Priority Center, 2020 г.
ГАУ ДПО «Приморский краевой институт развития образования», «Неформальное образование как современная практика гуманистической педагогики», 2018 г.
Институт Инновационных Психотехнологий, курс «Основы детской ИНП-психотерапии», 2016 г.
Институт Инновационных Психотехнологий, курс «Психотерапия детства. Подростковый период», 2017 г.
др. достижения, если необходимо
Опыт: 11 лет (преподавание), 4 года (наставничество)
Контактные данные:
Инстаграм (деятельность организации запрещена на территории РФ)