Чтобы ответить на популярные вопросы по ценообразованию для репетиторов и преподавателей, мы обратились к специалисту - руководителю методического агентства, методисту, наставнику преподавателей, спикеру российских и международных конференций - Елене Рой.
Как часто вы сталкиваетесь с репетиторами, у которых цена не соответствует качеству предоставляемых услуг? Обычно это заниженная или завышенная стоимость?
К сожалению, часто. Это и завышенная и заниженная стоимость услуг, так как у нас на рынке никак не регламентируется уровень ставки за урок, каждый ставит стоимость, исходя из своих внутренних страхов, уверенности и потребностей.
Очень много преподавателей, кто завышает свою цену, но при этом качество их уроков не соответствует. Из последнего, уроки по подготовке к ЕГЭ за 2500 рублей (60 минут), где урок полностью строится на переводном методе. К тому же, у преподавателя нет должного педагогического образования, а лишь опыт сдачи ЕГЭ, и урок ведется практически полностью на русском языке.
И обратный случай, когда у преподавателя 10 лет опыта, есть международные сертификаты, пройдены курсы по подготовке к ЕГЭ, а стоимость урока составляет всего 1000 рублей (60 минут). При этом у нее огромное количество клиентов, но выгорание, потому что невозможно работать 10 часов в день.
Какие факторы влияют на стоимость услуг репетитора?
Множество, но давайте рассмотрим основные:
- Онлайн или оффлайн занятия. Оффлайн-преподаватель ограничен территорией и размером города. Будем честны, в Москве урок преподавателя оффлайн стоит дороже, чем в глубинке России. У онлайн-преподавателя нет потолка цен, он может обучать любого в любой точке мира.
- Качество и знание методики, что включает опыт и дополнительное обучение преподавателя.
- Налог и система налогообложение.
- Повышение цен на платформы, которые вы используете в работе.
- Индексация цен и пересмотр стоимости всех услуг.
Надо учитывать дополнительные факторы, например, обучаетесь вы сейчас языку или нет, есть ли у вас договор с учеником, какие пособия вы используете, технику и ее стоимость, какой у вас сервис, из какой страны оплачивают вашу работу и процент услуг банка. Это тоже очень важно.
На какие параметры можно опираться при формировании стоимости часа работы репетитора?
Все вышеперечисленные, но важно еще понимать, сколько часов в день вы готовы работать.
Преподаватели очень часто думают, что их работа - это 60 минут урока.
Однако в ставку надо учесть:
- подготовку к уроку (от 60 и больше минут в зависимости от уровня ученика и его потребностей);
- время урока;
- проверку и составление домашних заданий.
В итоге получается, что вы работаете не 60 минут, а 120 как минимум. Если у вас цена урока - 1000 рублей, поделите ее на 2, и выходит, что час вашей работы стоит 500 рублей. Ваш час работы стоит столько или больше?
Влияет ли стоимость занятия на продолжительность урока?
Учитывайте “ожидания и реальность” ученика, потому что очень часто встречаются завышенные требования и ожидания. Например, родители хотят, чтобы в восемь лет, только начав заниматься, ребенок уже должен делать заказ в ресторане в поездке заграницу. Но мгновенных результатов не бывает. Ответственность за знания лежит на двоих, преподавателе и ученике, а результат зависит от работы до, во время и после урока. Вот и выходит, что стоимость не будет зависеть только от времени урока. Изначально вы фиксируете стоимость своего часа, затем отталкиваетесь от нужд и целей ученика, а дальше уже считаете количество часов в неделю, необходимых для достижения поставленных целей.
Какова оптимальная длительность занятия и сколько должно стоить занятие?
В стоимость занятия стоит учесть:
- возраст (для детей от 3 до 5 длительность уроков составляет обычно 25 минут или максимум 40 минут, но с перерывом. Рекомендуемое количество занятий - три раза в неделю. Для детей от 7 до 12 лет - 60 минут два раза в неделю, в идеале три раза в неделю. Для подростков и взрослых - 60-90 минут два-три раза в неделю);
- потребности, то есть тип и формат занятий (индивидуальные, удаленные или групповые);
- цели (для чего ученик пришел на занятие).
Ученик не может назвать конкретную цель занятия, говорит, что хотел бы изучать для общего развития, как правильно поставить цель?
Важно провести качественный анализ нужд.
Цель есть всегда, просто до нее нужно докопаться. Кто-то точно знает, что ему нужно сдавать экзамен, кому-то для работы или переезда в другую страну.
Если говорят "для себя", то я всегда задаю вопрос: "Чтобы что?". И тут уже есть разные варианты: читать книги, смотреть сериалы, понимать песни любимого певца, общаться с другом про футбол, познакомиться со второй половинкой на сайте знакомств. Исходя из цели будет разный подбор материала. Поэтому я очень советую научиться делать анализ нужд. А вот с тем как вы будете его проводить: платно или бесплатно, вам нужно определиться самому.
Я лично включаю ее как бесплатную дополнительную услугу, потому что я считаю частью своего сервиса и персонализированного подхода к каждому ученику, чтобы узнать его первоначальные потребности.
Как понять сколько стоит час работы, опираясь на конкурентов?
Лучше не смотреть на конкурентов. Если начнете сравнивать, то кто-то всегда будет лучше. Ориентируйтесь только на себя.
Важно понять, что вы можете дать клиенту, сколько часов вы готовы работать в неделю и сколько хотите зарабатывать. Например, каждый день вы готовы проводить 4 урока по 60 минут. Если у вас 4 урока в день и хотя бы 2 выходных, то умножьте, получится 20 часов в неделю, и около 80 часов в месяц. Допустим, что вы хотите зарабатывать 100 000 руб. в месяц. Тогда делим эту сумму на 80 часов и получаем стоимость часового занятия - 1250 руб. А дальше вы задумываетесь, предоставляете ли вы услуг на 1250 руб. Если да, то вы можете ставить стоимость выше.
Считаете ли вы, что все преподаватели друг другу конкуренты?
Нет, я не считаю нас, преподавателей, конкурентами, больше соратниками. Недавно ко мне обратилась коллега для того, чтобы повысить уровень знаний английского языка. Я ей озвучила стоимость урока, она замешкалась, тогда я посоветовала обратиться к своей коллеге, у которой стоимость услуг ниже. Так, я передала ученика коллеге, которую я же и обучала, а клиент может быть уверен в ее работе и методах. Важно сотрудничать с коллегами, поддерживать друг друга, особенно в работе онлайн. Всегда, когда сомневаетесь, обратитесь за помощью и найдется тот человек, который сможет вас поддержать, помочь или дать совет. Мы все делаем одно дело, но клиент и целевая аудитория у каждого своя.
Какие аспекты личного и профессионального развития репетитора могут повысить его уникальность и стоимость услуг?
Опыт, дополнительное образование и повышение квалификации.
Я помимо методических всех своих регалий дополнительно прошла обучение на тренера преподавателей, параллельно я изучаю психологию, кинетический и эмоциональный интеллект, и продажи. То есть чем больше вы знаете, тем лучше. И, конечно же, это входит в ваши услуги, потому что вы это применяете в своей работе.
Когда репетитору надо поднимать стоимость занятий? Стоит ли повышать стоимость раз в год или чаще?
Для начала надо уточнить, работаете вы по договору или нет. Если по договору, то вы можете в нем прописать пункт о том, что организатор оставляет за собой право повышения стоимости своих услуг, и указываете как часто, например, раз в год.
Если вы работаете без договора, то не стоит каждые два месяца работы сообщать об изменении стоимости. Такое неожиданное повышение допустимо только при форс-мажорных ситуациях, когда ваш уровень жизни зависит от зарплаты и у вас больше нет других вариантов, кроме как значительно поднять стоимость.
Желательно, либо раз в полгода, либо раз в год повышать стоимость. Это оптимальное решение для всех. В идеале лучше повышать стоимость раз в год, потому что ученики начинают занятия обычно с сентября и занимаются по май. Тут уже решать вам, поднимать цену с сентября или с января, то есть какой год вы будете учитывать (учебный или календарный).
Какие факторы и риски необходимо учитывать при рассмотрении возможности повышения цены уроков в 2,5 раза?
Во-первых, не стоит повышать цену урока сразу в 2,5 раза. Это тяжело психологически как для вас, так и для ваших учеников.
При повышении цены вы должны определить с какой целью вы это делаете. Почему вы повышаете цену? Хочу меньше контактных часов, хочу больше зарабатывать, прошла новое обучение, и я знаю, как теперь быстрее помочь клиенту, переехала в другую страну, и теперь нужно повышать уровень зарплаты, потому что отличается уровень жизни.
Основные риски:
- Потерять всех учеников. Будьте готовы к отказу о дальнейшем сотрудничестве, что от вас уйдут все ученики. Продумайте заранее как вы будете искать новых клиентов по новой стоимости.
- Сохранить всех учеников. Бывают случаи, когда репетитор повышает стоимость с целью уменьшения количества рабочих часов, но с сохранением зарплаты на прежнем уровне.
Рискованно без причины повышать стоимость. Не забывайте, что репетиторство - это такой же бизнес, в котором вы оказываете образовательные услуги. Если вы поднимаете стоимость, обязательно уведомьте заранее.
На сколько стоит повышать стоимость?
Считается, что от 5 до 20% от текущей стоимости - это норма.
При повышении нужно смотреть на комфортную стоимость повышения для вас, например, на 100-500 рублей. Учитывайте общую стоимость урока и\или цену абонемента за месяц.
Ученик отказывается приобретать абонементы и готов платить только за посещенные занятия, как действовать?
Если вы работаете по договору, то с этим проблем не будет, вы заранее обозначаете условия сотрудничества с вами. Многие боятся работать по договору, в таком случае, вы можете сделать памятку по работе с клиентом и прописать условия сотрудничества с вами. Разошлите эту памятку, и в ответ получить «Да, согласен». Так как в соц.сетях можно удалить переписку, сделайте фотографию, чтобы было видно телефон и подтвержденное согласие.
Например, мои условия отмены: сообщать об отмене занятия за 4 часа до урока. Если урок в первой половине дня, то в 9 утра, если утром, сообщите до 10 вечера предыдущего дня. Бывают форс-мажорные ситуации, конечно, тогда я иду навстречу. В таком случае занятие переносится на следующий раз с сохранением стоимости.
Можно предложить клиенту оплачивать по два занятия или 50%. Но всегда берите деньги ДО занятия. Так вы будете уверены, что оно состоится. В случае если клиент не оплатил до занятия, пришел на него, то даже в таком случае нет гарантий, что вы получите оплату после проведенного занятия.
Ученик не предупредил об отмене занятия, могу ли я удержать стоимость занятия в свою пользу?
“Списания” стоимости занятий, как говорят юристы, это очень “тонкий момент”, потому что мы не можем брать деньги за неоказанную услугу. Однако запись на занятие осуществляется по предоплате за сохраненное за учеником время занятия или за купленный под него учебник, например. В таких случаях, вы можете “списать” от 50% до 100% стоимости занятия. Есть преподаватели, которые не списывают оплату, потому что считают, что подготовленный урок смогут провести в следующий раз. Вы решаете для себя наиболее комфортный вариант сотрудничества и предупреждаете заранее об условиях вашей работы.
Какие конкретные шаги и изменения в методике обучения могут обосновать такое значительное повышение цены?
Во-первых, улучшение вашей методики (повышение квалификации, уровня знаний и внедрение новых методик преподавания).
Как убедиться в улучшениях? Вы можете отдать свой урок на обсервацию, то есть просмотр урока человеком, который умеет это делать согласно всем критериям коммуникативной методики в соответствии международным стандартам. Таким человеком может выступать ваш коллега, методист-супервизор или наставник.
Во-вторых, улучшение технической составляющей занятия. Техника, которую вы применяете (компьютер, камера и т.д.). Качество изображения также важно: оно влияет на ваш сервис и его качество. Это стоит закладывать в стоимость уроков, но обязательно разбивать сумму на всех учеников и на весь год.
Какие техники и навыки ведения переговоров могут помочь репетитору успешно ввести новые цены на услуги?
Первая реакция, когда вы говорите о повышение стоимости обычно: “Что? На 500 рублей? Вы обнаглели?”.
Очень часто преподаватели начинают оправдываться, не делайте так. Вам необходимо научиться:
- гасить конфликт;
- правильно объяснять причину повышения стоимости;
- работать с возражениями клиента;
- навыкам коммуникации;
“продавать” свои услуги.
Как правильно “продавать”?
Делайте “прогрев” к услуге.
Приведу яркий пример. Я захотела пойти на вокал и написала в несколько студий один и тот же вопрос: “Преподаете ли вы вокал взрослым?”. В первой мне ответили “да”, во второй - “да, цена 1000 руб. за занятие”, в третьей у меня спросили: “Подскажите, есть ли у вас опыт занятий вокалом? Какое время суток вам более оптимально, до обеда или после обеда?”. Конечно же, я обращусь в третью студию, потому что там у меня начали выяснять мою потребность. Точно так же репетиторам надо “продавать”, ведь этот тот же самый “прогрев”, когда вы узнаете потребность потенциального клиента. И когда вы узнаете, что ему надо, решаете его проблему и подсказываете пути решения, тогда цена уже не будет главным фактором принятия решения. Клиент будет понимать к какому результату он придет, что его слышат и будет готов заплатить больше. Это может быть даже на 30% больше от предполагаемой им суммы.
Для вас важно донести ценность и качество оказываемых вами услуг.
Как и за сколько времени сообщать о повышении цены уроков?
Лучше всего сообщать о повышении хотя бы за 1 месяц.
Вы пишите, например, в конце месяца напоминание об оплате следующего месяца и уведомляете, что со следующего месяца стоимость занятий\абонемента будет повышена до такой-то суммы. В конце задаете вопрос о согласии клиента с новыми условиями. И здесь уже клиент решает. Обычно ответ “да” или “почему?”. Не оправдывайтесь и не извиняйтесь за повышение стоимости своих услуг.
В случае сомнений ученика по личным причинам, вы можете предложить альтернативные занятия, стоимость которых не изменилась, например в группах или в другом формате. К тому же, вы можете предоставить возможность оплачивать занятия двумя частями, два раза в месяц, что также может стать решающим фактором принятия решения. При финальном отказе не нужно выяснить причину и идти на уступки, потому что либо клиент не понимает ценность занятий, либо он не готов пока платить больше, и вам не стоит это принимать на личный счет.
Когда лучше всего повышать стоимость?
Сейчас самое время об этом задуматься и начать готовиться к повышению цены с сентября. Заканчивается учебный год, и апрель - это месяц продаж летних продуктов.
Вы как раз сможете продать ваши короткие курсы или пакеты услуг на лето со скидкой в течении месяца, а в мае вы можете немного повысить стоимость, но она все равно будет ниже, чем при покупке в июне. Также можно предложить клиенту приобрести пакет занятий на сентябрь по прежней цене сейчас, т.к. вы повышаете стоимость с сентября.
Тем самым вы уважаете клиента, даете ему несколько вариантов, и гарантируете себе набор учеников на лето и на сентябрь. А в летнее время вы можете заняться поиском новых клиентов по новой стоимости.
Вы можете повышать стоимость 2 раза в год или один раз в год. Кто-то считает календарный год и повышает в январе, кто-то учебный год и повышает в сентябре. Решение всегда за вами. Можно даже повышать в ноябре. Мы не знаем, что может произойти. Главное уведомить об этом клиента заранее.
Какие ошибки чаще всего допускают репетиторы при повышении цены уроков? Как их избежать?
- Повышение стоимости без причины, а просто из желания.
- Неизменность качества оказываемых услуг.
- Психологическая неподготовленность к работе с возражениями клиентов.
- Страх недостаточного заработка.
Учитывайте все факторы, просчитывайте риски и принимайте правильные решения.
Какие дополнительные услуги или бонусы могут быть включены в пакет уроков для обоснования повышения цены?
Система бонусов вовсе не обязательно, но если вы решили включить такую услугу, то существует огромное разнообразие вариантов:
- Предложите тем, кто занимается индивидуально посещать разговорный, кино- или книжный клуб раз в неделю или месяц для практики разговорной речи.
- Предоставьте доступ к своей библиотеке дополнительных материалов (книг, учебников, заданий).
- Заключите договор-партнерство с преподавателем-носителем, который будет раз в месяц проводить урок для мини-группы для большей практики языка.
- Проведите дополнительную встречу, если у вас есть дополнительное образование, например, дефектолога или логопеда, где вы расскажете как поставить речь и улучшить речевые навыки.
- Бонус - это как возможность. Ученик сам решает, воспользоваться ей или нет. Вы не берете дополнительную плату и даете возможность ей воспользоваться бесплатно.
Укажите 5 шагов, которые сейчас надо предпринять преподавателя, чтобы повысить стоимость уроков уже завтра?
- Посмотрите на свою статью расходов и доходов. Действительно ли они соразмерны. Очень часто преподаватели жертвуют многим, но при этом зарабатывают недостаточно.
- Оцените свой методический опыт, что вы за этот учебный год сделали и что планируете сделать в следующем учебном году.
- Оцените спектр услуг, которые вы оказываете, что у вас входит в услугу обучения.
- Проработайте свое внутреннее состояние. Если вам страшно, вы боитесь, не знаете с чего начать, найдите наставника, который вам в этом поможет. Это может быть просто друг, не обязательно даже преподаватель, который выслушает, или коллега, с которым вы будете друг друга поддерживать, или более опытный коллега, который пройдет с вами путь и подскажет. Если вы все еще боитесь, обратитесь к психологу для проработки ваших страхов и блоков.
- Начните действовать! Отнеситесь к работе репетитора как к бизнесу, составьте план и идите к своей цели шаг за шагом.
Об авторе:
Елена Рой,
руководитель методического агентства, методист, наставник преподавателей, teacher trainer.
Елена провела более 1000 часов обсерваций, создатель курса по методике и уникального курса “Observation”. Обучает методистов и осуществляет методическое сопровождение школ.
У Елены обширный опыт преподавания учащимся от 7 лет и старше, в группах и индивидуально, общий английский и подготовка к экзаменам. Опыт работы академическим директором.
Спикер российских и международных конференций: Trendy Moscow, Trendy St. Pete, ELT на Волге, От_Нуля, ParaTESOL и прочие.
Контактные данные:
Сайт
Инстаграм (деятельность организации запрещена на территории РФ)
Лекция про анализ нужд и анкеты для его проведения