Мечтаете о стабильном потоке учеников, которые ценят ваш профессионализм и с удовольствием посещают ваши занятия?
Создатель и руководитель онлайн школы, которая обучила уже более 5000 учителей, Татьяна Фанштейн, расскажет в чем секрет, основываясь на личном опыте и многолетней практике, и поможет вам привлечь учеников и создать прочную базу для развития вашей преподавательской практики.
Как преподавателю просчитать необходимое количество учеников?
Первое действие преподавателя– это понять свои желания и свой посильный объем работы. Ответьте максимально честно и четко ответьте для себе на вопросы:
«Сколько учеников я хочу? В каком формате я хочу проводить занятия? С кем я хочу работать? Какой мой идеальный ученик? Буду ли я вести групп? Есть ли у меня достаточно умений и сил, чтобы их вести?».
Для того чтобы у вас было постоянное количество учеников, надо, чтобы ученики не уходили, а приводили друзей. Это сделать не так уж и просто. Необходимо превосходить ожидания ваших учеников, чтобы вас рекомендовали. Когда вы это делаете, то они начинают рассказывать всем вокруг, какой вы замечательный преподаватель, и люди на это реагируют. Следовательно, чтобы вас рекомендовали, надо выяснить ожидания. А превосходить ожидания – это узнать первичные и глубинные ожидания от уроков, о которых ученик, возможно, еще и сам не догадывается. Это не значит готовиться часами к урокам, выискивать какие-то невероятные материалы в необъемлемом количестве на темы, интересные ученику. Часто превосходить ожидания для подростка, например, дать ему шоколадку на уроке или выделить 5 минут урока, чтобы обсудить с ним, как он ненавидит школу или какие проблемы его сейчас беспокоят и пообещать никому не рассказывать его секреты, создав для него безопасное пространство. Найдя тот самый заветный ключик к ученику, он к вам проникнется и захочет искренне рассказать о вас всему миру.
Второе действие преподавателя – начать считать, ответив на вопросы: «Сколько я хочу зарабатывать (чистой прибыли)? Какие мои финансовые цели?».
Преподаватели – удивительные люди, потому что они привыкли отдавать всех себя работе. Они не готовы считать, сколько они зарабатывают и сколько тратят на уроки, зато покупают новые учебники, материалы для уроков и проходят курсы повышения квалификации и обучения, оставляя ставку на текущем уровне. Важно понимать, какая у вас чистая прибыль (доходы от уроков минус расходы на работу). Тогда вы сможете понять, сколько вы действительно зарабатываете. Очень часто я встречаю коллег, которые говорят, что не хотят считать, чтобы не расстраиваться. Но если у вас действительно есть цель повысить доход, то надо знать, какой он у вас на текущем уровне, чтобы понимать, к чему стремиться.
С чего начать поиск учеников, если только начинаешь свой преподавательский путь?
В первую очередь я бы советовала составить объявление и разместить его везде, где только возможно: в соцсетях, мессенджерах и агрегаторах.
Обратите внимание, что в объявлении должна быть четко обозначена ваша ценность как специалиста, то есть ваша суперсила – то, что вы делаете лучше всего. А в конце объявления можно попросить ваших знакомых сделать репост и поделиться вашими контактами с теми, кто может быть заинтересован (пример составления объявления вы можете найти в конце статьи).
Какие есть способы поиска учеников?
Одна из распространенных проблем преподавателей – нежелание продвигаться. Но без этого невозможно набрать большое количество учеников и закрыть свое расписание. Тем не мене, не забывайте, что ваша цель и действия по набору учеников должны быть соизмеримы.
Среди способов поиска учеников выделяют следующие.
Во-первых, сарафанное радио. Многие преподаватели работают только по сарафанному радио. Они не хотят думать о других способах поиска учеников, если есть действенный способ. Но, работая по сарафанному радио со знакомыми знакомых, преподаватели соглашаются на те условия работы, которые им неудобны или не очень интересны. Например, когда преподавателю не хочется работать до поздней ночи, но у ученика, пришедшего по сарафанному радио, нет возможности заниматься в другое время, преподавателю остается только принять условия в ущерб своему личному времени или даже сну. В таких случаях задайте себе вопрос: «Кто решает в вашей жизни? За кем финальное решение? За мной или за учеником?». Возьмите на себя ответственность и примите решение для себя. Расскажите о своих условиях работы, и пусть ученик думает, соглашаться на них или нет.
Во-вторых, социальные сети. Регулярное ведение и обновление страниц в социальных сетях, публикация полезного и интересного контента для ваших учеников и/или их родителей (статьи, видео, советы).
Однако этот способ нужен и подходит не всем. Ко мне обращаются коллеги, которые говорят, что хотели бы набрать несколько учеников на занятия, занимаются развитием соцсетей, но им это не нравится. Они тратят много времени на это и не видят результат. Тогда для начала надо посчитать, сколько человек вам не хватает. Если их количество до 10, то велика вероятность, что сейчас не надо вести соцсети, а надо один раз грамотно составить объявления и разместить его во всех ваших соцсетях, объявив о наборе. Велика вероятность, что 3-8 человека из 10 сами вам напишут. Таким образом, не нужно 3 года вести соцсети, а лишь выполнить точечные действия, которые приведут вас к вашей цели.
В-третьих, расширьте свою продуктовая линейку. Сегодня преподаватель не только ведет уроки, но и создает различные продукты. Разработайте свою продуктовую линейку с различными форматами обучения (индивидуальные занятия, курсы, интенсивы). Некоторые из них могут стать вашим «пробным» продуктом для привлечения новых учеников на долгосрочное обучение.
Применяя способы поиска учеников, крайне важно учитывать сезонности. Разные способы привлечения учеников особенно эффективными в определенные периоды года. Так, август – активный период поиска преподавателей и репетиторов перед началом учебного года Ноябрь-декабрь – подготовка к январским экзаменам и активизация учеников, недовольных своими текущими результатами. Весна – начало продаж обучения на следующий учебный год (многие родители предпочитают покупать абонементы заранее, чтобы сэкономить и не делать все в спешке в начале учебного года). Лето – период продаж на интенсивы и возможность привлечения новых учеников, которые впоследствии могут остаться на длительное обучение. Летом отлично продаются интенсивы на 1-3 месяца занятий, а продажу на них необходимо начать уже зимой. Начиная с февраля по март люди их активно покупают. С одной стороны, интенсивы покупают те, кто учится у вас в течение года, а с другой стороны, они отлично продаются и на новую аудиторию. А также те, кто приходят летом, часто остаются и покупают занятия на учебный год. Это надо обязательно учитывать, чтобы строить долгосрочные перспективы работы, если это возможно. Например, когда вы планируете набирать учеников на сентябрь, нужно начать продавать абонементы весной, так как есть те, кто готов оплатить сразу годовое обучение.
Таким образом, подходите комплексно к поиску учеников, сочетая различные методы и учитывая сезонность. Регулярно анализируйте эффективность используемых каналов и адаптируйте свою стратегию в соответствии с потребностями рынка.
Как правильно позиционировать себя на рынке образовательных услуг?
Успешное позиционирование на рынке образовательных услуг начинается с осознания собственной ценности. Важно четко понимать, в чем заключается ваша профессиональная сила, что у вас получается лучше всего, и транслировать это.
Далее приступайте к развитию личного бренда. Для этого транслируйте свою ценность, рассказывайте о себе и своем опыте, подходах к обучению, делитесь полезными советами и материалами. Но самое главное – создавайте качественные продукты и контент, который будет интересен вашей целевой аудитории. Если ваша цель – набор групп учеников, то развитие личного бренда необходимо для привлечения большого количества учеников (от 6-12 человек и более). Вам потребуется долгосрочная стратегия, включающая ведение блога и активное присутствие в социальных сетях. Найдите в этом удовольствие, и постепенно к вам будут приходить люди и становиться вашими учениками.
Выделиться вам поможет и постоянный рост в разных аспектах. Иногда преподаватели идут по одному пути развития, например, в методики. При этом даже здесь забывая, что методика затрагивает многие области, даже психологические аспекты, а не только инструменты и способы ведения уроков. Развивайтесь комплексно. Помимо методических навыков уделяйте внимание способам работы с учениками, а также бизнес-навыкам (продажам, маркетингу, продвижению). Если вы один раз попробовали набрать группу, но у вас ничего не получилось, вы разочаровались в себе и своих возможностях, это не значит, что другие способы не сработают. Это может стать вашей точкой роста, когда вы примите решение изучить что-то новое для развития новых навыков. Это то же самое, что прийти один раз на урок английского языка и сказать,что у вас ничего не получается и язык сам не выучился. Не опускайте руки после первой неудачи. С продвижением и продажами наглядно можно рассмотреть пример с уровнями языка. В изучении языков есть уровни от А1 до С2. Когда ученик начинает изучать язык, он находится на уровне А1. Если такой ученик посмотрит видео или встретит носителя языка, у которого уровень С2, то ему, естественно, захочется сразу иметь такой же уровень. И он думает, что этого возможно очень быстро достичь, буквально за пару занятий. Но чуда не происходит. Преподаватель же понимает, что для достижения такого уровня необходимы годы и регулярная работа. Подобные уровни мастерства есть в каждой сфере деятельности. Нельзя перескочить с уровня А1 на С2 в продажах, если вы раньше это не изучали. Обучение этому также требует времени и практики. Осознайте, на каком уровне вы сейчас находитесь, и ставьте перед собой реалистичные цели. Идите к ним шаг за шагом. Постоянно развивайтесь, анализируйте свои достижения и работайте над собой – вот ключ к успеху в любой сфере деятельности, включая преподавание.
Что побудит ученика к выбору преподавателя?
Люди покупают у людей. И это ключевой фактор, определяющий успех любого специалиста. Люди часто принимают решение о покупке, основываясь на сложно объяснимых факторах, которые связаны с человеческим отношением. Часто клиенту ценен скорее конкретный человек больше, чем профессионал. Важны общечеловеческие качества, которые вам близки: симпатия и доверие. Для этого необходимо установить эмоциональный контакта с клиентом, находить что-то общее. Ваш ученик должен чувствовать, что вы его понимаете. К профессионалу люди идут для решения конкретной краткосрочной задачи, например, сдача экзамена. Если же вы планируете выстраивать долгосрочные отношения с учеником на долгий период, без эмоциональной привязки не обойтись. Вы можете сколько угодно демонстрировать, насколько вы профессиональны в том, что делаете, но финальное решение клиента будет эмоциональным. Например, ко мне в блог часто приходят люди, которым очень нравится мой дом. У меня дома бардак, потому что у меня просто не хватает на это времени. Когда я показываю, казалось бы, такую нелицеприятную деталь о себе, то получаю очень много позитивной и принимающей обратной связи от людей. Все мы неидеальны, и людям важно знать, что не они одни оставляют немытую посуду в раковине и не успевают приготовить полноценный ужин перед приходом мужа домой. Кто-то находит в этой детали себя, и поэтому им проще раскрыться и найти общий язык, потому что они увидели родную душу. В итоге получается, что когда я продаю свои продукты, понятно, что люди покупают не потому, что у меня дома бардак, но это помогает выстраивать наши взаимоотношения на другом уровне, более близком, чем просто профессиональные отношения ученика и преподавателя, продавца и клиента. Некоторые демонстрируют своих домашних животных или свои хобби, показывая свои разные стороны. На таких фактах люди строят представление о преподавателе. Это не значит, что нужно перестать полностью показывать вашу сильную экспертную сторону, но это определенно добавит вам человечности и поспособствует увеличению продаж. Отношения – это фундамент успешных продаж, поэтому так важно быть искренним, открытым и уметь устанавливать контакт с людьми.
Какие основные шаги к выстраиванию стабильного потока учеников?
Создание стабильного потока учеников – задача, требующая комплексного подхода и последовательных действий. Вот несколько ключевых шагов, которые необходимо выполнить:
1. Превосходите ожидания учеников. Стремитесь не просто выполнять свою работу, а установить близкие отношения с учеником, создавая комфортную рабочую атмосферу. В индивидуальном подходе к ученику учитывайте его потребности.
2. Повышайте качество обучения, постоянно совершенствуя свои знания и навыки, используя современные методики и технологии обучения.
3. Визуализируйте прогресс учеников. Перед началом работу с учеником фиксируйте его точку А для того, чтобы спустя время наглядно ему продемонстрировать то, чего вы добились после определенного количества уроков. Записывайте короткие видеоролики до начала работы с вами, во время работы и после завершения курса, демонстрирующие успехи учеников. Это поможет ученику визуально увидеть свой прогресс.
4. Рассказывайте о своей работе и доносите свою ценность. Выделить в день определенное количество времени для блогинга и работы с соцсетями. Например, 1-2 часа. Регулярно рассказывайте о том, что происходит на ваших уроках и как происходит ваш рабочий процесс, публикуйте полезный контент и делитесь своей жизнью и общайтесь с подписчиками. Это станет вашим вкладом в перспективу развития и увеличению потока учеников в будущем.
5. Планируйте свою работу. Если вы выходите на уровень фрилансера или ведения своего бизнеса с большим количеством учеников, продумайте план работы на год вперед, учитывая периоды продаж и затишья, и разработайте свою продуктовую линейку, включающую различные форматы обучения и услуги. Определите ключевые точки, когда вы будете активно продвигать свои услуги, когда вести уроки, а когда отдыхать.
Будьте терпеливы, настойчивы и уверены в своих силах, и результат не заставит себя ждать.
Всем ли преподавателям надо вести свой блог?
Блогинг необходим, если вы хотите вести занятия в группах или продавать курсы на большую аудиторию.
Обычно у преподавателя уже есть несколько учеников перед началом работы по расширению своей ученической базы. Если вы действительно нацелены на это, то для начала задайте себе вопрос: «Для чего мне поток учеников?». Если это закрытие финансовых целей, то оцените ваш уровень сейчас и подумайте о желаемом. Возможно, вам и не нужен большой поток учеников. Иногда достаточно поднять цены на свои услуги или найти несколько более платежеспособных клиентов. Тогда не спешите вкладывать силы и время в долгосрочные стратегии, такие как ведение блога. Переоцените свои возможности и вернитесь к желаемым цифрам. Либо подумайте о расширении спектра ваших услуг. Возможно, вы можете предложить что-то новое и востребованное для своих текущих учеников.
В последнее время ко мне обращались преподаватели для создания курса, но в итоге выяснялось, что для выполнения их финансовой цели можно действовать по-другому и проще. Больше денег – это не обязательно больше людей. Бывает, что преподаватель просто себя недооценивает и берет слишком мало за свою услугу. В таком случае достаточно повысить стоимость своих услуг, чтобы заработать больше. Не бойтесь этого делать. Самая лояльная аудитория – это те, кто уже с вами работает, у вас занимается. Они знают ваши профессиональные качества и доверяют вам. Нет необходимости делать для них дополнительные скидки, то есть проявлять лояльность в виде денег. Наоборот, это нужно делать по отношению к вашим новым ученикам, потому что они еще не знают, насколько вы хороши в своем деле. Для них можно проявить лояльность в других вещах, например, прислать подарок ребенку на день рождения. У меня был интересный случай, когда ко мне обратился профессионал, услугу которого мы вместе повысили в 5 раз, с 5000 рублей до 25000 рублей. И услуга сразу же продалась. Мы только изменили позиционирование и распаковали услугу, а результаты оправдали себя на все 100%. Такого результата получилось добиться потому, что услуга продавалась только на своих учеников по дешевой цене, которые уже знали, что преподаватель – это профессионал высочайшего уровня, которому можно доверять. Поэтому, когда продукт вырос в цене, то ученики были готовы заплатить больше. Получается, что вместо того, чтобы настраивать поток клиентов, профессионал переоценил то, что уже есть, и с меньшим количеством усилий получил лучше результат.
Так, прежде чем искать новых учеников, проанализируйте свои текущие ресурсы и возможности. Возможно, вам не нужно прилагать много усилий для привлечения новых клиентов, а достаточно эффективно использовать то, что у вас уже есть. Помните, что цель – это не всегда количество учеников, а скорее закрытие ваших потребностей и достижение желаемого результата.
Отказываться ли от сложных учеников или искать новых?
Мое глубокое убеждение заключается в том, что самое главное – это выбор себя.
Также я всегда за то, чтобы решать проблемы сразу, а не ждать, когда ученик станет сложным. Если на каком-то из этапов общения с учеником у вас возникли проблемы, сразу же надо проговорить и обсудить их напрямую. Возможно, вы друг друга недопоняли, а возможно, у вас действительно разное представление на ваше взаимодействие. Ведите открытый диалог – это залог успеха. Обговорите ситуацию с учеником (если это ребенок, то и с родителем). Объясните, что вас не устраивает, и предложите вместе найти решение. Не доводите до точки, когда уже над вами нависает проблема. Если вы оказались в подобной ситуации, то ставьте дедлайны работы, например, две недели или месяц. Это нужно вам в первую очередь, чтобы понять, сможете ли вы работать в условиях, которые вас не устраивают. Каждый урок работая с таким учеником, сверяйтесь, есть ли изменения в работе и как вы себя чувствуете. Если ситуация не изменится, то лучше прекратить работу.
Я всегда за то, чтобы работа быть удобной в первую очередь преподавателю. Так как когда вы работаете с плюс-минус неудобным для вас учеником, вас хоть немного что-то смущает или вызывает дискомфорт, подумайте о том, что сейчас этот человек занимает место того, кто мог бы быть для вас идеальным учеником. И в это время вы могли бы не заниматься решением проблем на уроке, а наслаждаться работой с тем, у кого глаза горят. Так, пока один некомфортный ученик не уйдет, то новый на его место не придет. Не позволяйте сложным ученикам отравлять вашу профессиональную жизнь. Выбирайте себя, устанавливайте границы и не бойтесь принимать сложные решения.
Как сделать так, чтобы ученики долго занимались и были лояльны?
Все строится на двух базовых принципах: оказание качественной услуги и возможности выговориться.
Качественная образовательная услуга – это субъективное понятие, которое зависит от индивидуальных потребностей человека. Задача преподавателя – закрыть его потребность.
При определении качества образовательной услуги важно учитывать потребности как ученика, так и его родителя.
- Ребенок чаще всего ребенок не осознает своих образовательных потребностей в полной мере. Для него важно, чтобы обучение было интересным, не скучным и приносило удовольствие.
- Родитель, приводя ребенка на занятия, преследует свои цели. Это может быть желание дать ребенку хорошее образование, подготовить его к школе или экзаменам, развить его таланты и способности.
Чтобы понять, что именно делает образовательную услугу качественной, необходимо глубоко изучить потребности каждого конкретного случая:
- Цели, то есть для чего человек приходит на обучение и какие результаты он хочет получить.
- Мотивация, то есть то, что движет человеком в процессе обучения.
Понимание истинных потребностей ученика и его родителя позволяет преподавателю адаптировать образовательную услугу под конкретные запросы. Так, не стремитесь предложить всем одно и то же. Изучайте потребности своей аудитории и создавайте образовательные услуги, которые будут отвечать именно их запросам.
Возможность выговориться нужна каждому. Разговаривайте и с учениками, и с родителями, чтобы понимать, что происходит в их жизни. Это база. Больше, по сути, ничего не нужно.
Если же вам хочется сделать какой-то сюрприз, то, например, можно поздравить с днем рождения, прислать открытку или просто написать поздравление. Кажется, что эти вещи должны быть в порядке вещей с людьми, с которыми вы контактируете регулярно. Однако всего 1% специалистов так делает. Очень мало тех, кто действительно слушает человека и выстраивает с ним глубокие, долгие отношения. Это простое действие уже поможет вам превзойти их ожидания. Если вы это будете делать, то ваши ученики точно не уйдут и приведут с собой друзей.
Как привлечь учеников уже сегодня?
Первое – определите свою цель, прежде чем приступать к активным действиям. Например, сколько учеников вам нужно и сколько вы хотите зарабатывать.
Второе – проведите анализ и оцените свои возможности: сколько времени вы готовы уделять поиску учеников и сколько уроков проводить. Изучите рынок: какие услуги предлагают ваши конкуренты и за какую стоимость. Определите сумму, которую вы хотите зарабатывать в месяц.
Третье – действуйте. Если после анализа вы понимаете, что вам действительно нужны ученики, то применяйте все свои ресурсы для их поиска. Появляйтесь в онлайн-пространстве и создавайте личный бренд, рассказывая о себе как о профессионале, делитесь своим опытом и знаниями.
Об авторе:
Татьяна Фанштейн,
создатель и руководитель онлайн школы, методист и мама сына-билингва, которая обучила уже более 5000 учителей.
“Я из семьи учителей и с 16-ти лет начала преподавать английский язык. У меня была довольно большая офлайн-школа, которая просуществовала 5 лет. Позже я стала работать на себя и стала делать курсы для преподавателей, потому что меня всегда интересовала методика и процесс обучения. Во-первых, я выросла в разговорах о школе, а во-вторых, мне всегда было интересно, как сделать процесс обучения таким, чтобы он был, с одной стороны, интересным и приносящим результаты ученикам, а с другой стороны, приносящим удовольствие преподавателю. Так как любой преподаватель горит своим делом и ему нравится процесс обучения, я пришла к созданию курсов преподавателей, которые в первую очередь отталкиваются от того, чего они хотят, к какому результату они хотят привести ученика и как построить учебный процесс так, чтобы всем его участникам было комфортно взаимодействовать.
Сейчас я смотрю на учебный процесс с 4 сторон: как ученик, потому что я продолжаю учиться в разных аспектах и в разных сферах; как родитель, потому что у меня есть ребенок, который учится в школе и ходит на разные занятия; как преподаватель и руководитель школы; как создатель проектов для преподавателей. У меня разнообразный взгляд на преподавание, поэтому он довольно ценный. Мои курсы для преподавателей прошли более 5000 учителей по России и за рубежом. Я регулярно выступаю на конференциях. Самому маленькому моему ученику был 1,3 года, а мой ребенок – билингв, он говорит свободно на английском, хотя мы живем в русскоязычной среде. Самому старшему моему ученику 78 лет. Он захотел изучать английский язык для себя в группе”.
Образование:
РГПУ им. А.И.Герцена, филологический факультет, магистр филологических наук (английский язык)
Опыт: 22 года в преподавании и 14 лет в наставничестве
Контактные данные:
Инстаграм (деятельность организации запрещена на территории РФ)